Блог о продажах

Sales operations (источник) — это набор бизнес активностей и процессов, которые помогают эффективно развивать продажи в соответствии со стратегией и  бизнес целями компании. Функция Sales operations может так же называться Sales support или Business operations.

Набор бизнес активностей Sales operations варьируется от компании к компании, но обычно включает следующие категории:
 

• Стратегия продаж: разработка, планирование, реализация
• Измерение результатов: отчетность, аналитика и данные по продажам
• Компенсации, политики компании
• Технологии и инструменты, включая CRM
• Тренинги по продажам и коммуникациям
• Определение и оптимизация территорий
• Соревнования
• Торговые программы
• Сегментация клиентов
   

Команда Sales operations обычно представляет интересы отдела продаж и выступает связующим звеном между продажами и другими отделами компании (финансы, маркетинг, логистика и т.д.), а так же участвует в кросс-функциональных проектах.

Что такое ИИ и как он используется?
 

ИИ, чаще под этим подразумевается машинное обучение, позволяет компьютерам собирать и анализировать собранную информацию посредством обучающих алгоритмов, а затем использовать полученные знания для решения задач, которые обычно выполняются человеком.

Потрясающим и успешным примером реализации ИИ является Concierge от компании Expensify, дружелюбный виртуальный ассистент, который помогает управлять бизнес-расходами и делает твою жизнь проще. Concierge не только умеет решать типичные задачи связанные с бизнес-расходами, но и умеет собирать различную информацию о расходах в системе — от цен на билеты до стоимости гостиничных номеров и аренды автомобилей. С течением времени Concierge отслеживает твои предпочтения и привычки, чтобы предложить максимально удобные варианты решения поставленных задач. Expensify воспользовались преимуществами ИИ и это игра на длинную дистанцию, которая принесёт свои плоды.

Данные являются ценным ресурсом для организации. Однако вызовом для всех sales-ops-команд является вопрос о том, каким образом получить максимум ценности из имеющихся данных. Годы заполнения форм и хранения информации в системах означает лишь одно — у тебя океан информации из различных источников и неэффективные методы анализа. Чаще всего ответом на вопрос анализа данных будет другой проект, который будет специально затеваться для этого и который будет изнуряющим с самого своего начала. Данные могут быть разбросаны по различным ресурсам компании, целосность данных может быть так же нарушена, данные могут редко обновляться или не обновляться вообще, данные могут вообще отсутствовать. Однако это то, что у тебя есть и в этих данных кроется ценная информация о твоих текущих и потенциальных клиентах — новая работа для твоего отдела продаж!

Как руководитель sales-op-команды твои основные задачи сводятся к правильному определению целей, процессов и последующему использованию данных.

Загрузить чек-лист по проверке готовности твоей организации к внедрению ИИ, выиграет ли твоя компания от внедрения ИИ и нужен ли твоей компании ИИ вообще.

Выгоды от использования ИИ
 

У ИИ достаточно много преимуществ, поэтому давай рассмотрим некоторые из них, которые могут быть полезны в твоём очередном крупном проекте:
 

1. Используйте ИИ для сокращения времени «очистки» данных
   
   Представь, что ты готов начать крупномасштабный проект по анализу данных только ради того, чтобы обнаружить несогласованнось в данных. Возможно, там отсутствуют некоторые поля, а какие содержат пустые значения, хотя не должны. Может быть и такое, что некоторые записи содержат неуникальные ключи.
   
   Основная беда в email-хранилищах — некорректное форматирование и ошибки в написании имён. Великие озарения возможны только на основании данных, которым ты можешь доверять. Первым шагом будет являться очистка данных; однако проекты по очистке данных достаточно ресурсоёмкие и времязатратные. ИИ может помочь уменьшить нагрузку путём формирования обучающейся модели для сопоставления новых данных с уже существующими в системе. Чем больше попыток классификации (сопоставления) алгоритм проведёт, тем точнее он станет.
   
    
2. Используйте ИИ для расширения списка источников получения информации
   
   Если целью является получение информации из имеющихся данных, то первым шагом должно быть формирование такого набора данных, который содержит максимальное количество метрик и факторов. Чтобы это сделать, тебе необходимо будет посмотреть за пределы собственных CRM / ERP-систем — социальные сети, данные по посещаемости сайта, оценки клиентов и т.п.
   
   Даже Google использует ИИ для определения трендовых тем в интернете. ИИ используется в браузере в поисковой строке для анализа истории поиска и паттернов поискового поведения. Алгоритм способен собирать поисковые запросы со всего мира и отображать релевантные поисковые подсказки.
   
    
3. Плохие данные могут сорвать планы по проекту; используйте ИИ для поддержки консистентности данных
   
   ИИ может улучшить качество данных и их точность автоматически определяя дубликаты и аномалии в данных. Если ты сталкиваешься с проблемой неконсистентности данных при работе в CRM системе, то ИИ может тебе помочь предсказать паттерны вводимых данных в CRM и производить их корректировку — начиная от email-писем и заканчивая excel-отчетами. Даже если у тебя в CRM-системе будут почти идеальные данные и процесс ввода данных будет таким же, то и результат будет «почти» идеальным.
   
   ИИ может помочь в интеграции имеющихся данных со сторонными источниками, которые, в свою очередь, позволят открыть новые возможности совершенствования бизнес-процессов в компании, получить новые идеи и инсайты.
   
    
4. ИИ позволяет предсказывать и моделировать эффективность продаж значительно лучше, чем это было раньше
   
   ИИ может находить тренды и паттерны в данных при анализе имеющейся информации по конкурентам, суммам сделок, длительность сделок, и других факторах. В свою очередь эти факторы, «скормленные» алгоритму, могут позволить лучше оценивать вероятность доведения потенциальных клиентов до сделок. В дополнение к этому ИИ может отслеживать тренды и изменения в потребительских предпочтениях, обновляя информацию об этих изменениях прямо на рабочем столе в информационной системе организации.
   
    
5. Не полагайтесь только на ИИ, интегрируйте его в свои существующие BI-инструменты
   
   ИИ и БИ (business intelligence) должны быть использованы совместно, а не заменять друг друга. БИ-инструменты позволяют показать состояние в прошлом и сказать, что было раньше. ИИ же может предсказать, что будет дальше.
   
   Выдели некоторое время, чтобы лучше изучить БИ-инструмент, которые используются уже в компании; потрать некоторое время на анализ того, что работает, а что не работает. Переговори со своей командой и определи трудности с которыми они сталкиваются; обратись к другим организациям с вопросом — что им помогло в твоём случае. Если ты, по каким-то причинам, до сих пор не используешь БИ-инструменты, то сейчас само время заняться этим вопросом. На рынке нет недостатка в БИ-инструменатах, однако тебе определенно понадобится время, чтобы подобрать правильный инструмент для своей организации и решаемых задач.
   
   Примером великолепных инструментов могут быть сервисы Alteryx и Tableau, которые просты в освоении и обладают сотнями различных возможностей по «навигации» в данных и формированию отчетов. Если бюджет является проблемой, то на просторах интернета существует множество альтернативных open-source и бесплатных систем. Postgres — отличное решение для хранища данных, а Knime отличный ETL-инструмент для формирования отчетов. Язык программирования R относительно прост в изучении, а RStudio содержит множество готовых пакетов, которые так же являются open-source и бесплатными. Дай возможность своей команде выжать максимум из имеющихся и доступных инструментов анализа данных, чтобы лучше понять рынок и потенциальных клиентов.

Имеющиеся в твоём распоряжении данные — ценный ресурс компании; тем не менее эта же информация доставляет немало хлопот и являются болевой точкой. Хорошие новости в том, что на рынке уже существует множество великолепных инструментов и методов, чтобы помочь тебе «выжать» тот самый максимум из имеющихся данных. Решение твоих проблем уже совсем рядом, при правильной реализации, имеющимися знаниями рынка и поддержке, ты сможешь вывести свои продажи на новый уровень — сделать их более таргетированными, сфокусированными, эффективными чем когда-либо. Это, в свою очередь, усилит деятельность команды продаж приносящую прибыль всей компании.

Есть ли у тебя стратегический план по интеграции машинного обучения (ИИ) в свой бизнес? Каков он?

Источник: 5 Ways Artificial Intelligence Can Boost Productivity in Sales Ops by Malorie Feidner